Por: Anie Silvie Marie Alvarez Samayoa, Gerente General ALG – Guatemala. Administración de Empresas. Auditor ISO 9001:2015. Auditor BASC
Es primordial comprender los objetivos de la empresa, sin conocer nuestra estrategia, ¿cómo podremos identificar a los proveedores que puedan convertirse en aliados estratégicos?
El desarrollo empresarial es dinámico y al ritmo de la satisfacción de nuestros clientes y cambios del entorno, debe orientarse la relación con nuestros proveedores, ya que son brazos extendidos de nuestra empresa, por lo que bien haremos en trabajar para que sus músculos se fortalezcan y diseñemos una red sólida para beneficio de la organización.
Por medio de una adecuada gestión de proveedores se inicia y finaliza una orden de ventas, como en una carrera de relevos pasando la estafeta; por lo que derivado de esto podemos inferir que el éxito de un requerimiento comercial está sujeto a la calidad de los servicios y/o productos recibidos. Nuestros proveedores no son sólo un factor de transacción e intercambio de productos o servicios, son la base para proponer y construir oportunidades de mejora y propuestas diferenciadoras a nuestros clientes.
Los proveedores son tan críticos que pueden constituir un punto álgido en la matriz de riesgos, de nuestro enfoque dependerá si registramos a nuestros proveedores como una amenaza o como una fortaleza, la mejora continua en la cadena de valor tiene orientación de convertir cada eslabón en una pieza fuerte y el componente que nos provee esta solidez, es la selección y desarrollo de relaciones a largo plazo, que estén alineadas a nuestra filosofía; pero también a nuestras buenas prácticas operativas y comerciales.
Desde un principio es clave seleccionar al proveedor que reúna la mayor cantidad de características previamente identificadas, que se requieran para cubrir nuestra demanda y/o proceso establecido.
Es importante observar particularidades intangibles que no precisamente están reflejados en una propuesta tarifaria, pero que nos respaldarán al momento en que las situaciones críticas se presenten, como, por ejemplo: cumplimiento de normativas, códigos de conducta, referencias técnicas o de certificaciones y niveles de experiencia en el portafolio de servicios y/o productos suministrados al mercado.
Un análisis cruzado de promesas de venta hacia nuestros clientes, respecto a las capacidades y competencias de los proveedores a evaluar, será una herramienta eficaz para la selección.
Como factores de desarrollo en la relación podemos mencionar: definir procesos de comunicación estables, identificar mejoras para recortar procesos ineficientes que no generen valor a la relación y a nuestros clientes, así como aplicar procesos de revisión constante a los acuerdos contractuales conforme avance la relación y se modifiquen las necesidades.
Todos estos factores deben estar fundamentados en la confianza, es preciso que exista la apertura entre ambas partes, con una mirada fija en una relación ganar-ganar.
Stephen Covey en su libro, “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”, dijo: Ganar / Ganar, es el hábito del beneficio mutuo.
¿Somos capaces de ofrecer a nuestros clientes elementos para convertirnos en sus aliados estratégicos?
Concluir que el compromiso conjunto alcanzará objetivos que generen valor y trasciendan en el tiempo, trabajar en fortalecer la relación con nuestros proveedores es materia de innovación práctica, orientada al crecimiento y mejora continua.
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