En un momento como el actual, en el que el estado de alarma ha detenido la actividad de numerosas de empresas y sectores, cuando las reuniones presenciales no son posibles y muchos puntos de venta están cerrados, el mundo online se posiciona más que nunca como la vía principal para conseguir ventas.
Al momento ya hay muchas empresas que están empezando a retomar la actividad comercial, pero ya nada es como antes, así que hay que preparse en este nuevo escenario comercial. Según datos de Doofinder, desde finales de marzo han aparecido nuevos patrones de comportamiento que han provocado un aumento de la demanda de productos a través de Internet de un 33,5% en prácticamente todos los sectores.
En lo relacionado con servicios, donde la intervención del factor humano es clave para el éxito de las ventas, esta situación está obligando a los gestores comerciales a reinventarse y a poner en marcha nuevas técnicas de venta donde la presencialidad y el cara a cara no estén presentes.
Ahora más que nunca las compañías necesitan que sus equipos comprendan y conozcan tanto los métodos como los canales y procedimientos comerciales en el mundo digital y en remoto, comprendan las demandas del nuevo consumidor y asuman nuevas formas de trabajar.
Por ello, Ditrendia brinda algunas brinda algunas ideas orientadas a potenciar las ventas.
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Gestión comercial a través de videoconferencia: es importante establecer una relación de valor con el cliente, en remoto y a través de una cámara. Pero todo esto tiene sus claves por lo que, entre otras cosas, resulta importante aprender a comprender las diferencias con las gestiones presenciales, superar las barreras mentales, aprender a dominar la cámara y conectar con el cliente. así como dominar la escucha activa y gestionar el lenguaje no verbal a través de la cámara.
Predisposición a la venta remota: vender online o en remoto puede suponer un reto para los comerciales que sean ajenos a este entorno. Por ello, en este sentido, es importante tomar conciencia de los miedos y frenos que aparezcan para poder sobrellevarlos. Además, aprender acerca de las fases del proceso de cambio, cómo identificar saboteadores.
Liderar equipos comerciales en remoto: al igual que los equipos, los jefes comerciales deben cambiar su manera de actuar para adecuarse al nuevo entorno y a las necesidades de su equipo. Para ello, es importante revisar los objetivos y el esquema de incentivación, así como la predisposición a la venta en remoto. Además, hay que definir la dinámica de trabajo del equipo, así como identificar y eligir las herramientas de colaboración más adecuadas.
Comunicación comercial escrita: vender por email, redes sociales o canales online implica conocer las reglas de la comunicación comercial escrita para evitar malentendidos y lograr la eficacia en las comunicaciones de ventas.. Recuerde que sus resultados comerciales dependen de lo que escribe y por eso la comunicación escrita resulta un factor clave, ya que ésta debe tener una redacción que ayude a los objetivos comerciales.
Gestión comercial a través de LinkedIn (Social Selling): el Social Selling o venta social abre un sinfín de posibilidades no solo útiles para estos momentos de “crisis”, sino para aplicarlas en el día a día de cualquier empresa. Para esto resulta importante que su sea “comprable”, que sepa quiénes son sus clientes, así como generar contenido para todas las fases del proceso de compra de nuestros potenciales clientes.
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