Por: Dr. Juan Diego Sánchez Sánchez, Ph.D, Asesor empresarial, abogado, profesor e investigador
(M&T)-. No obstante, los datos anteriores tienden a estar sustentados en el principio de continuidad y predictibilidad, es decir, en la consistencia de la información y su capacidad de ser predecible y aplicable, lo cual se liga a gestiones específica tales como el pronóstico y el presupuesto, que en esencia responden a aspectos cuantitativos basados en variables endógenas de la empresa, es decir internas y controlables.
Ahora bien, al incluir el concepto de la tendencia, la información histórica puede perder potencia aplicativa, pues esta noción se enfoca más en aspectos poco anticipables y basados en elementos externos a la gestión propia de la empresa. Se observa así la importancia de su entendimiento previo, en aras de lograr sensibilizar de mejor manera la gestión comercial empresarial.
Bajo esta lógica, es de interés analizar las cinco tendencias que parecen impactar la gestión de ventas empresarial actualmente, las cuales están basadas, precisamente, en elementos propios del entorno, cambios en los gustos y preferencias, tecnología, y demás variables que son conocidas de forma técnica como las exógenas e influenciadoras de la gerencia de ventas, las cuales, claramente no son controlables, pero deben ser evaluadas para una correcta definición de la estrategia mercantil de la empresa.
Resaltan así las siguientes macro-tendencias en ventas:
Cripto-venta: Ligada totalmente al uso e incorporación de las criptomonedas, y se basa precisamente, en la aceptación y uso de esta unidad monetaria como medio de pago para la adquisición de productos y servicios, coligando su desarrollo a la gestión de aplicaciones tales como el pago en esta divisa, las cripto-billeteras, e incluso las tarjetas de crédito o débito dadas para este tipo de moneda, señalando ser un área de negocios creciente y de relevancia, la cual, aunque no tiene una regulación expresa, denota tener una proliferación bastante relevante.
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Entrega robótica: La logística de entrega y el punto de venta, históricamente han resultado ser un tema ligado a los cuellos de botella en la satisfacción del cliente, donde temas de carácter procedimental y documental suelen generar atrasos en el recibo del producto por la persona, además de significar un gasto considerable para las empresas. Por medio de la entrega robótica, entiéndase el uso de drones o algún otro tipo de técnica mecánica, se maximiza la velocidad en la distribución, así como la minimización de las erogaciones dinerarias necesarias para su cumplimiento.
Conducta biométrica: El auge de las tecnologías biométricas en materia ligada a la conducta comercial de las personas, en particular ligamen con el Neuromarketing es indudable, y no es de extrañar que su uso sea cada vez más usual en las estrategias comerciales referentes a la gestión de consumidores y su conducta. Aunque es un área con un poco más de exploración empírica, la regulación en materia del uso de los datos biométricos del consumidor es escaza, y la potencia que estos señalan tener para la toma de decisiones gerenciales es muy amplia, tema a considerar en una buena estrategia comercial.
Meta-ventas: El metaverso y la creación de una realidad cuasi paralela a la existente también denotan ser áreas de interés para la gestión profesional de las ventas, donde la creación de productos no sustentados en una aproximación de diseño basado en características fisiológicas del consumidor, o bien, morfológicas del producto, sino estrictamente virtuales, sin duda es un cambio de paradigma en temas como la investigación y desarrollo, así como en el diseño propiamente. Resaltan acá los mercados ligados a los NFTs, definidos en español como los tokens no fungibles.
Híper-personalización: Al generar una concientización dada para la existencia del consumidor como una persona integral, más allá de ser solamente un ente generador de ingresos para la empresa, y en función de una capacidad mayor de este para elegir sus productos y servicios, el concepto de productos híper-personalizados toma especial relevancia, tema que resulta ser totalmente contraproducente con la estandarización de procesos y la masificación de productos, de forma que es un elemento a considerar.
Las tendencias de consumo y de ventas, aunque no siempre resultan ser sostenibles en el tiempo, deben ser consideradas para la precisión de la estrategia comercial, en especial al reflexionar que en muchos de los casos son generadoras de cambio en el paradigma de consumo y comportamiento de compra de los mercados.
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