Por Marcelo Burman/ Gerente de Kanyon e commerce agency
Luego, desde fines del siglo pasado, y mucho más acentuado ahora, el proceso pasó a la venta de servicios. De hecho, hoy se habla de “servilización de los productos”, es decir, la tendencia que todo aquello que pueda ser transformado en servicio lo será. Si antes vendíamos carros, ahora vendemos movilidad. Si antes vendíamos discos, ahora vendemos escuchar música. Si antes vendíamos paquetes de software, ahora vendemos el uso de los mismo.
A futuro, y mucho más en la venta entre empresas, lo que comúnmente llamamos negocios B2B, el paso del producto al servicio, ahora pasará a la venta de proyectos. Si no entendemos esto, nuestros productos o servicios serán parte de los proyectos de otros… y ahí será donde quedará la verdadera rentabilidad, es decir, en manos de un tercero.
Por supuesto, no es un desafío sencillo. Este cambio, implica repensar completamente el modelo de negocios que llevamos adelante. ¿Qué es lo que vendemos? ¿Cómo podríamos transformar nuestro producto o servicio en una solución o proyecto de mediano y largo plazo? ¿Qué logra nuestro cliente con eso que le estamos vendiendo?
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Hacer esto implica tener varios puntos en cuenta. En primer lugar, cambia la estrategia de ventas. Ya no es el departamento de compras quien decidirá la adquisición de nuestros proyectos, sino que dependerá más de la gerencia general, liderazgo de la compañía, etc… es decir, de aquellos que ven ese proyecto como una solución a sus necesidades, más que como la compra de un producto. Cambiar de interlocutor para nuestra gestión implica también nuevas habilidades que tendrá que desarrollar el departamento comercial.
En segundo lugar, cambia la política de precios. Es mucho más fácil fijar el precio de un producto, que el de un proyecto. Tendremos que estructurar una nueva política de fijación de precios, basado no solamente en costos y rentabilidad, sino también en cantidad de factores (entre ellos, el paso del tiempo). Por supuesto, esto afecta también un tercer punto, que es el flujo de ingresos. En lugar de vender un producto y cobrar por el mismo, al trabajar sobre un proyecto y el servicio que el mismo brinda, los ingresos se verán reflejados a lo largo del tiempo.
Por último, también será un desafío por los departamentos de mercadeo, que tendrán que posicionar este nuevo concepto, una nueva idea que va mucho más allá de los aspectos básicos de un producto o servicio, poniendo el foco en los beneficios de mediano y largo plazo.
Desafíos de la nueva era. Apasionante y retadora.
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