Se debe tener claro lo importante que es contar con objetivos de ventas bien definidos pero, ¿cómo identificarlos? Recuerde que si sus objetivos no están alineados con la realidad de la empresa, éstos se convierten en algo totalmente inútil.
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Acá le presentamos algunas recomendaciones a tomar en cuenta al momento de establecer los objetivos de ventas de su compañía:
Ordene los objetivos
Además de crear objetivos, debe priorizarlos. Para ello debe determinar qué objetivos generarán mayor impacto y asegúrese de que los vendedores se esfuercen por alcanzar esos primero.
Ordenar los objetivos ayudará a que los representantes de ventas alcancen las metas más importantes para el rendimiento general de la empresa o su crecimiento profesional.
Administre plazos de cuotas de ventas
Al pensar cómo establecer metas, un escenario ideal es descomponer los objetivos del departamento ventas en pequeñas tareas. El primer paso es establecer un objetivo de ingresos anual antes de empezar a desarrollar los trimestrales y mensuales.
Implementando cuotas de ventas de manera frecuente, puede ayudar a motivar a su equipo. De acuerdo con la “Harvard Business Review”, las cuotas diarias ayudan a garantizar que los comerciales no puedan caer en la trampa de ser negligentes a la hora de manejar las cuotas mensuales.
Se ha podido observar que este hábito es más frecuente entre esas personas que comienzan el mes con malas proyecciones. A medida que avanza el mes, es menos probable que estas personas se comprometan a mejorar su numero luego de darse cuenta de que no cumplirán los objetivos establecidos.
Establezca objetivos en cascada
Destine un periodo de adaptación al momento de implementar objetivos nuevos e incorporar a sus vendedores. Por ejemplo, si ellos actualmente envían 50 correos electrónicos por semana y la meta es que envíen 100, no duplique su objetivo semanal de un día para el otro, sino podrían aumentar su objetivo a 10 correos electrónicos más por semana.
Así, evitará que su equipo de ventas se sienta frustrado y pierda motivación por no alcanzar el objetivo. Además, no se sentirá agotado por el aumento de trabajo y tendrá más tiempo para mejorar la calidad.
Ofrezca incentivos para alcanzar los objetivos
Recibir bonos o compensaciones variables y conservar su empleo son algunas de las cosas que motivan a los equipos de ventas para alcanzar las cuotas establecidas. Sin embargo, hay algunas metas específicas en las que el líder de ventas tendrá que ponerse creativo para motivar a su personal.
Por ejemplo, brindar un bono en efectivo o dar boletos para un espectáculo a los representantes que alcancen sus objetivos semanales son algunas opciones. Los expertos resaltan que no siempre se debe tratar de incentivos económicos, ya que algunas buenas opciones podrían ser brindar reconocimiento a nivel empresarial o conceder más días de vacaciones como recompensa por alcanzar los objetivos.
Monitorice el progreso de los objetivos
Los objetivos no sirven de nada si no lleva control de los mismo. Por ello, es importante hacer un seguimiento del progreso mediante su CRM o establezca los mecanismos idóneos para llevar control de los resultados semanales.
Si un miembro del equipo no alcanza los objetivos semanales, hable con él antes de que esto impida que llegue a su cuota mensual. Monitorizar estos objetivos específicos hará que valga la pena el tiempo que se invirtió en implementarlos, así que no caiga en la tentación de omitir este paso.
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