Negociar es una acción que puede hablar más de nosotros mismos, que lo que nos imaginamos. Justamente la palabra negocio significa “negar el ocio”, y los romanos la usaban para describir actividades de la vida que generaban algo productivo para ellos.
Por: Alejandra Anchía
Experta en oratoria y facilitadora de conferencistas de alto nivel
(M&T)-. Negociar se trata de influir, persuadir y construir relaciones basadas en la confianza y el respeto mutuo.
Y prepararnos para estas acciones requiere, en la mayoría de escenarios, que salgamos de nuestra comodidad para alcanzar la negociación que queremos.
¡Yo he negociado en lugares inimaginables! Como lavándome las manos en el baño de mujeres en un evento corporativo.
Muchas personas enfrentan este desafío sin comprender que negociar no es solo pedir o exigir, aún cuando puedan tener la razón, sino saber cómo, cuándo y con quién hacerlo. La forma en que una persona se presenta, el lenguaje corporal que utiliza y cómo gestiona sus emociones son factores determinantes. El 93% de la comunicación es no verbal. La postura, el contacto visual y la expresión facial pueden influir más que las propias palabras.
¿Realmente pensamos en cómo preparar el cuerpo y comportamiento antes de una negociación? La realidad es que el mensaje no solo está en el contenido, sino también en la forma en que se expresa. La postura erguida, el contacto visual firme y una expresión relajada comunican seguridad y autoridad, mientras que cruzar los brazos o evitar la mirada denota inseguridad y resta credibilidad.
Si bien el lenguaje corporal juega un rol sumamente relevante, hay un porcentaje que le queda a nuestras palabras y aquí la oratoria asertiva juega un papel fundamental. No se trata de hablar más fuerte ni de imponer ideas, sino de comunicar con claridad y seguridad.
La elección de palabras debe ser cuidadosa, evitando términos absolutos que cierren el diálogo. Frases como “Entiendo tu punto, pero considero que…” o “Desde mi perspectiva…” permiten mantener un tono respetuoso y colaborativo, sin perder firmeza.
Además, una buena oratoria incluye pausas estratégicas. Saber cuándo hacer una pausa no solo permite recalcar puntos clave, sino que también da espacio a la otra parte para reflexionar y responder sin sentirse atacada. Este enfoque crea un ambiente de respeto mutuo y facilita acuerdos más sólidos.
Sin embargo, ningún discurso será tan efectivo si no se sustenta en datos sólidos y hechos verificables. Al pedir un ajuste salarial o negociar un proyecto, preparar evidencia concreta es esencial. No basta con decir “merezco un aumento”; hay que demostrarlo con logros tangibles, como el impacto en el crecimiento de la empresa o la mejora en la eficiencia de los procesos. La preparación previa es una señal de profesionalismo y refuerza la credibilidad del negociador.
Otro componente clave es la asertividad. No se trata de ser agresivo, sino expresar necesidades y puntos de vista de manera directa y honesta, sin atacar ni defenderse excesivamente. Es un equilibrio entre la firmeza y la empatía. Al decir “Entiendo tus preocupaciones, pero creo que mi propuesta añade valor porque…”, se demuestra consideración por la perspectiva del otro mientras se defiende la posición con argumentos sólidos.
Entonces, ¿qué considerar al enfrentarse a una negociación en el trabajo? Primero, preparar datos que respalden la solicitud. Segundo, cuidar el lenguaje corporal: asegurar que la postura, los gestos y la expresión facial transmitan seguridad y congruencia con el mensaje. Tercero, utilizar la asertividad para plantear la propuesta con firmeza, pero mostrando apertura al diálogo. La clave está en equilibrar la confianza con la empatía.
Saber negociar no solo abre puertas, sino que también construye puentes. Puentes hacia nuevas oportunidades, el crecimiento profesional y hacia relaciones laborales más sólidas y productivas. En una realidad en la que el talento no siempre es suficiente, la capacidad de negociar puede marcar la diferencia.
Since you highlight how 93% of communication is non-verbal and strategic pauses can shift a negotiation’s tone, how do you suggest practicing these slope game skills like posture or timing when prepping for a high-stakes talk where emotions might run high?