Este evento reunió a líderes y expertos de la industria para explorar las últimas tendencias, estrategias y tecnologías en el ámbito de las ventas.
(M&T)-. Con el objetivo de capacitar, inspirar y dar herramientas claves para la gerencias de ventas de Nicaragua, se llevó a cabo la primera edición del Congreso Nacional de Ventas en el Centro de Convenciones Crowne Plaza. Este año está enfocado en analizar la evolución del comportamiento del consumidor y cómo las empresas pueden adaptarse para maximizar sus resultados en un mercado en constante cambio.
La agenda constó de una charla magistral denominada: “Ventas 2:0: El uso de la Tecnología y la Inteligencia Artificial en la gestión del tiempo aplicado a las ventas”, brindada por Diego Enriquez Beltranena, un visionario en el mundo de las ventas y el marketing.
Una de las herramientas brindada por Beltranena, es que usen plantillas pre trabajadas realizadas por IA, las cuales pueden ahorrar tiempo al momento de contactarse con clientes para un contacto inicial o propuestas en mano. Además abordó diversas aplicaciones ideales para mejorar las ventas como: PipeDrive: CRM, Google Workspace, Whatsapp Business, Make y Chat GPT.
“Hay excesivas herramientas de Inteligencia Artificial, la mayoría de herramientas hoy tienen IA para que mejoremos pero yo no les digo que usen todas, sino que entienden su flujo para saber cuál es la mejor en su negocio”, enfatizó Beltranena.
Siguiendo con la agenda, se contó con Emilio Fabi, director de Living4coach y representante de Service Quality Institute Costa – SQI, quien dio la charla magistral: “Del Online al Offline: Desbloqueando el Potencial del Vendedor en un Mundo Offline”.
Fabi compartió que “funcionamos inconscientemente, que no sabemos escuchar, que asumimos que entendemos lo que el cliente quiere y no sabemos cómo hacer si entregamos lo que pidió. El éxito de las ventas está en los detalles en lo que puedo hacer yo para entregar lo que me pide”.
El experto indicó que la clave esencial para crecer las ventas es la escucha activa que simboliza el interés genuino prestando atención y haciendo preguntas. En segundo lugar la empatía y sentir las emociones así como el reconocimiento verbal que es usar gestos o palabras que signifiquen que están comprendiendo lo que se dice. Fabi también recomendó “investigar a la competencia, entender sus fortalezas y debilidades y utilizar esa información para destacar los beneficios de nuestros productos”.
Otro de los speakers fue Karl Hoffmann, Fundador del Centro Integral de Capacitación Artística, hoy, CICA Internacional, el cual mediante su charla magistral “Herramientas actorales para el mundo de las ventas por Karl Hoffmann”, dio a conocer que los 5 sentidos son claves para las ventas, usando de ejemplo que cuando un vendedor de autos menciona la textura de su producto está usando el sentido del tacto para que su cliente pueda sentir los beneficios.
Además abordó la comunicación asertiva que el experto señala es es generar menos nervios, sumado a la correcta respiración con un discurso de conocimiento establecido y eso se le suma el 100% de la concentración y no haya autosabotaje y adicional se genera una correcta utilización de los sentidos que da un lenguaje apropiado.
El evento continuó con la conferencia “Psicología de las ventas, descifrando el comportamiento del consumidor””, brindada por Lucía Sequeira, directora de Infinit Leadership. En ella destacó el proceso de decisión de compra el cual consta de llamar la atención, visualizar cómo le ayudaría en su vida y la evaluación de compra, siendo los primeros dos puntos corresponde al 85% de la decisión de los clientes.
También compartió que existen 4 tipos de compradores: The boss, miss bing, the detail y the virtuous. "Las decisiones de éstos son distintas, por ejemplo the boss piensa en cómo me veré beneficiado pero miss bing piensa es el impacto qué tendrá o qué resultado obtendrá”, expresó Sequeira.
Aparte explicó cómo cómo llegar a los estímulos de los tres cerebros que poseen los humanos (límbico, reptiliano, neocórtex). “El estímulo que hace más injerencia hacia a la compra es el que se centra en sí mismo, en el “usted decide, cuál es su opinión referente”, no a la persona”, afirmó.
Para finalizar se llevó a cabo el panel: “Estrategias de dirección de ventas: Cómo lograr metas ambiciosas”, donde se tuvo la presencia de Erika Mondragón, Gerente de Ventas de Nestlé, Julio Ilich López, Gerente Nacional de Ventas de Aceitera El Real, Ramón Sánchez, Gerente Comercial de Unicomer. S.A, Lorena Ochoa, Gerente de Marca de SAMSA.
“Los KPIS son el ABC que un gerente nunca se debe de perder de vista, los indicadores deben llevarte siempre a tomar una decisión. Creo que lo más importante es empezar a medir para tener resultados, la rentabilidad debe estar para el por qué yo elijo rutas sino para la compañía no se le permite seguir creciendo” expresó López.
Otro de los puntos abordados fueron los incentivos. “En el caso de la industria automotriz, incentivamos a clientes que adquieren más de un vehículo y el referido. Algo que a mí me funcionó fue el plan de bonos escalonados, que vayan vinculados con la cantidad de vehículos”, expresó Ochoa.
Para consumo masivo López agregó que las comisiones son parte de su plan. “Este incluye la estrategia que es el porcentaje de la venta y cumplimiento de metas. También están los logros de ego, todos quieren ser los ganadores porque quieren ser los más reconocidos”, afirmó.
Mondragon finalizó el panel exhortando a los participantes a no esperar a la última semana, ya que todos los días se vende. “Es esa intensidad, pendiente de los detalles, si estamos pendiente de eso todos los días llegamos lejos además de anticiparse a las cosas, tener humildad, actualizarse y tener una curiosidad indomable”.
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