Por:
Ricardo Pescod
Especialista en Estrategia y Transformación Organizacional
rpescod@growthcr.com
Durante muchos años, las fusiones y adquisiciones (M&A en inglés), han sido una manera de acelerar el crecimiento de las empresas. Sin embargo, lo cierto es que entre el 70% y el 90% de este tipo de transacciones fracasan, ya sea por una mala integración de los negocios, por un mal emparejamiento entre la empresa adquirida y el propósito estratégico de la transacción o una mezcla de ambos.
Más que en su valoración financiera, el éxito o fracaso de toda transacción dependerá de tener muy claro qué es exactamente lo que estamos comprando y por qué. Es importante no pensar en que adquirimos una empresa, sino más bien en que adquirimos un modelo de negocio, evaluando cuatro elementos:
La propuesta de valor a sus clientes y si esta es más efectiva, conveniente o accesible que las otras alternativas.
Evaluar su fórmula económica: cómo genera la compañía sus utilidades y cuánto efectivo se requiere para mantener la operación funcionando.
Evaluar sus recursos, cómo genera su propuesta de valor-empleados, tecnología, facilidades, maquinaria, proveedores y clientes.
Evaluar sus procesos, investigación, fabricación, presupuesto y ventas.
Asumamos dos razones básicas para llevar a cabo una transacción. La primera sería para mejorar el rendimiento actual de nuestra organización. Una transacción de este tipo no es transformativa, simplemente la hace más grande o le permite acceder a una línea de negocio o producto que no tenía antes. La segunda razón, es adquirir una organización para reinventar nuestro modelo de negocios y redirigir significativamente el rumbo de nuestra compañía. Este tipo de transacciones, sin duda, son las que mejores retornos arrojan, pero a la vez, son las más difíciles de estructurar.
Un ejemplo de transacción para mejorar el rendimiento sería una universidad privada que quiere abrir un programa de inglés. Para esto, adquiere una escuela de inglés especializada, y la integra dentro de su estructura actual, aprovecha las economías administrativas y rápidamente está dando clases de inglés. Si buscara una transacción del segundo tipo y visualiza que su modelo de negocios de educación presencial cambiará eventualmente a uno de educación virtual, apalancado en tecnología, buscaría la adquisición de una empresa especializada en educación virtual y remota, con la cuál podrá empezar a aprender acerca de este modelo de negocio y prepararse para el futuro. Podría incluso no ser necesario integrarla en un inicio, sino inyectarle recursos para desarrollar aún más el nuevo modelo y transicionar lentamente hacia una institución innovadora y disruptora.
Resumiendo, si el objetivo de la transacción es hacer crecer el negocio y no necesariamente cambiar la manera en que se compite, adquirir una compañía con recursos que fortalezcan la organización e integrarlos al negocio existente funciona siempre y cuando no se sobre pague y integren los negocios exitosamente.
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Si el objetivo de la adquisición es reinventar o transformar nuestro negocio, se debe adquirir un modelo de negocios que complemente, mejore o reemplace el nuestro. Con los recursos de la compañía y la adquisición de un modelo de negocios más disruptivo, las perspectivas de trasformación y crecimiento no solo mejoran, sino que también se aceleran significativamente.
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