Por Miguel Soto
Eso es un hecho. La venta física de libros, revistas, periódicos y videojuegos, el transporte público, el servicio postal, las jugueterías, la comunicación. Todos, sectores del mercado que debido al internet se han visto obligados a cambiar o sufrir las consecuencias.
Por ejemplo, la tienda de alquiler de películas “Blockbuster” de Estados Unidos, una vez un gigante con alto poder de mercado, ahora un espejismo para el que tiene tiempo de recordarlo. Netflix, una empresa armada con dientes hechos de internet, engulló a sus 84 mil empleados y sus 9 mil tiendas.O la tienda “Toys R´Us”, una vez la cadena de jugueterías más grande de ese mismo país terminó siendo absorbida por la competencia, específicamente Amazon.
Ambos ejemplo, negligentemente, operaron bajo el mismo modelo de negocios hasta que fue demasiado tarde y no pudieron cambiar a tiempo.
Un artículo publicado en el Harvard Business Review indica que a veces no es suficiente con que las organizaciones tengan productos llamativos y de excelente calidad, o la última tecnología; es imperativo que las organizaciones cuenten con un plan bien establecido que les aclare hacia donde se dirigen. Básicamente: ¿Cómo planea la empresa ganar dinero?
Alexander Osterwalder, en un artículo de la misma revista, ofrece un diagrama, aplicable para todas las empresas, que resume los nueve puntos que conforman la creación de un plan de negocios.
Los segmentos de los clientes
Las proposiciones de valor
Los canales de comunicación con los clientes
Las relaciones con los clientes
Los socios primordiales
Las actividades primordiales
Los recursos primordiales
Las fuentes de ingresos
Los costos de estructura
No es por casualidad que los clientes se encuentren en el primer puesto. Entender cómo sus rutinas y preferencias van cambiando es crucial para poder seguir ofreciendo productos vigentes que suplan sus necesidades. Al final son ellos los que mantienen el barco a flote.
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De repente si Blockbuster hubiera entendido que sus clientes ya no querían ir a la tienda para rentar DVD y preferían quedarse en casa y ver las mismas películas pero en el internet, muy probablemente hubiera hecho los cambios necesarios para migrar a esta plataforma y poder seguir siendo relevantes a sus clientes.
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