Por Cesar Loaiciga, especialista en Mastering Sales
#1. INVERTIR EN TU PERSONAL:
En tiempos difíciles lo principal que suele suceder es que los colaboradores que no sienten lealtad con la marca, se marchan, renuncian sin importarles la situación de la empresa. Comienza a trabajar desde ya por si llega el momento, tus colaboradores entiendan, se “pongan la camiseta” y “la suden” para sacar adelante la compañía.
Te doy tres consejos para invertir en tu personal:
Escucha a tu equipo: realiza reuniones breves y constantes para conversar acerca de mejoras, de cómo se sienten. Comparte con ellos: organiza un café, comparte algunos snacks, cocínales lo que tú quieras… Dales algo de comer, por una sencilla razón: la alimentación es uno de los gestos que más agradece el ser humano.
Reconoce todos sus logros (por mínimos que parezcan): Los colaboradores literalmente matan por obtener reconocimiento de su equipo, pero principalmente del líder. No basta con una palmada en la espalda, diseña un certificado para felicitarle por sus logros, comunícalo a nivel interno y externo de la compañía, y finalmente, obsequiale algo tangible, ejemplo: entradas al cine VIP, cena en un restaurante de su preferencia, tarjeta de regalo para comprar en una tienda, estética o spa.
Y si eres de las personas que dice: “Les he dado de todo y son unos mal agradecidos. Entre más les da uno, menos resultados demuestran”. Déjame decirte que aquí solo hay un culpable: TÚ. Si, tú, porque los incentivos se otorgan bajo resultados, no para alentar al equipo.
A estas altura te debes estar preguntando: ¿Qué #%*+@ tiene que ver esto con lograr más ventas? La respuesta es: TODO. Porque si tú inviertes en tu personal, tu personal invertirá en tus clientes, invertirá en un mejor servicio, en reducir errores, en generar mayor valor agregado, ventas más altas y más frecuentes.
“Las ventas han dejado de ser un tema transaccional para convertirse en algo experiencial. Por muchas razones, pero principalmente porque al realizar la gestión de ventas de manera experiencial logramos despertar muchas emociones, activar muchos recuerdos y generar vínculos emocionales que perduren en el tiempo”
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#2. SER DIFERENTE:
Vivimos en una era donde más del 95% de los productos y servicios que compramos son “commodities”, es decir, genéricos. Es muy poco probable que el cerebro se resista a comprar un producto o servicio diferente e innovador que aporte valor a sus vidas.
El secreto está en anticipar, la clave del éxito en los negocios es anticipar las necesidades del consumidor y mostrárselo en términos de valor agregado.
¿Cómo encontrar tu valor diferenciado? Acá te doy algunos consejos dependiendo si lo que vendes son productos o servicios:
Un consejo más:
Investiga cuál es la forma habitual en la que el cliente consume tus productos, para que puedas innovar en el empaque y la composición del producto. Recuerda que el cerebro AMA lo sencillo, lo práctico.
Si tienes un punto de venta te vendría bien preguntarte: ¿Cómo exhibe o acomoda el consumidor mis productos en su hogar? para que de esta manera puedas innovar en el layout (distribución) de tu punto de venta y en las exhibiciones. Si aplicas este consejo estarás reduciendo considerablemente el proceso de toma de decisión.
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Analiza si lo que tú estás vendiendo es o que realmente el consumidor compra o busca comprar. Te doy un ejemplo: “muchas salas de belleza creen que venden cortes de cabello, tintes, keratinas, manicure, pedicure, baños de color, etc; cuando lo que compra el cliente realmente es: sentirse más atractivo (que alguien más), lograr que le reconozcan su belleza a nivel social, sentirse más seguro (a) de sí mismos. Entonces, las Salas de Belleza están en el negocio de la dominación, el reconocimiento y la seguridad” … La pregunta del millón es: ¿EN CUÁL NEGOCIO ESTÁS REALMENTE?
Si desea conocer más de esta temática importante para el desarrollo de su empresa lo invitamos a que sea parte del taller que impartirá el experto Cesar Loaiciga, el 21 de mayo en Guatemala, el 22 de mayo en Nicaragua y en junio 18, 19 en Honduras y el 20 de junio en Costa Rica. Si quiere ser parte de estos talleres, escriba al correo karen.torres@grupocerca.com
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