Por: Nancy Segura
Desde el inicio de los tiempos del marketing, escuchamos términos como: público objetivo, segmentos y target, pero con la revolución del marketing digital y más recientemente el Inbound Marketing, dejamos de centrar nuestras estrategias en el producto para empezar a preguntarnos lo que el cliente quiere y necesita.
El buyer persona es el ideal del consumidor que queremos tener, una creación basada en investigación, datos y proyección. El objetivo es dejar de suponer para empezar a identificar patrones, oportunidades, intereses y comportamientos reales.
El buyer persona, junto con los objetivos, deben ser la base de cualquier estrategia, independientemente de si vendés maestrías, viajes a Disney o bolsitas de mango verde por Facebook. Te aseguro que vale la pena tomarte el tiempo de conocer a tus clientes actuales y potenciales. Esto agregará valor a tus estrategias, ayudará a optimizar resultados y los recursos humanos y financieros de tu empresa o cliente.
Entonces, ¿cómo se crea el buyer persona?
Antes de empezar a construirlo es importante cuestionarnos algunas cosas, que aunque son básicas, muchas veces se pasan por alto y pueden ser de mucha ayuda para crear un buyer lo más real y específico posible. HubSpot (los papás del buyer) recomiendan hacernos las siguientes preguntas:
¿Qué lleva a tu consumidor a comprarte a vos y no a tu competencia?
¿Cuál es la diferencia entre tus consumidores y los de tu competencia?
¿Qué esperan tus consumidores lograr (racional y emocional) al adquirir tu producto/servicio?
¿Cuáles son las principales dudas que tiene tus compradores sobre lo que ofrecés?
¿Quién y qué impacta a tus compradores en su proceso de evaluación de opciones y decisión de compra?
¿Cuáles características de tu producto/servicio tienen mayor impacto en la elección del consumidor al comprarte?
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Con todas estas ideas y respuestas en mente, te podés sentar por fin a construirlo. Para este proceso es importante y necesario tener en cuenta que no es solo una tarea de mercadeo, el departamento digital y comercial deben estar involucrados, ya que tienen accesos a información de análisis y detalles del cliente que son de utilidad.
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