Por Dr. Ernesto Montalvo, Dr. en Admón. de Empresas, MBA y Economista
Pareciere que todos los años estamos esperando que se termine y no pensamos en el futuro, ya que no se planifica adecuadamente para lo que viene en el mercado en nuestras empresas.
En los meses de noviembre y diciembre, siempre estamos tan ocupados que es casi imposible Planificar, sin pensar que no hacerlo impide lograr mejores resultados. Albert Einstein dijo: “Locura es hacer lo mismo una vez tras otra y esperar resultados diferentes”, lo cual significa que debemos revisar y cambiar la forma de hacer los negocios, una y otra vez siempre.
Entonces, ¿qué debemos hacer para que los planes del 2020, se arranquen desde ahora y no hasta que estemos en enero o febrero, o cuando haya pasado la temporada?
1.Definir nuestra estrategia de crecimiento
Todos queremos crecer y para lograrlo hay que definir nuestros objetivos, para lo cual es necesario, precisar cuantitativamente en cuánto queremos crecer, en qué rubros del negocio y cómo lo haremos. Para esto es imperativo hacer un análisis interno y externo.
El análisis externo está relacionado con los cambios y tendencias del mercado a nivel mundial, con el comportamiento de la economía de nuestro país, y lo más importante con el desarrollo de nuestra industria. En este contexto hay que hacer una investigación profunda de nuestra competencia, ya que si ellos crecieron más que nosotros, debemos averiguar cuáles fueron los segmentos en los cuales obtuvieron ese aumento.
Al mismo tiempo, debemos analizar factores internos: ventas, tanto en dólares como en unidades, por canal de distribución, por vendedor, por sucursal; así como nuestra rotación de inventarios, cuentas por cobrar, etc. Del mismo modo debemos conocer la rentabilidad por unidad de negocios, producto o línea de producto. Hay que verificar cuales han sido las tasas de crecimiento que hemos obtenido en los últimos años para establecer una tendencia o pronóstico.
Con toda esta información, tanto externa como interna, podemos definir nuestros objetivos de crecimiento, es decir, cuánto vamos a crecer en el año 2020.
2. Establecer nuestra estrategia de ventas y mercadeo
Todo arranca cuando un cliente compra nuestros productos o servicios y cómo vamos a llegar al consumidor para venderle, es una tarea que debemos definir claramente.
Al hacer nuestro análisis externo e interno, podemos puntualizar el cómo vamos a vender y cuáles serán nuestras estrategias de precios, distribución, fuerza de ventas, servicio, promoción, etc. Es importante que todo el equipo responsable de la venta y el marketing conozca y esté de acuerdo con las estrategias de la empresa, para que puedan ejecutar las mismas a través de planes de acción consecuentes.
Las estrategias vienen definidas hacia el logro de los objetivos que queremos conseguir y están relacionadas con el actuar de la competencia, nuestros clientes y las ventajas competitivas de nuestra empresa. Dependiendo del caso podemos utilizar herramientas estratégicas como la matriz BCG, el análisis FODA, el análisis Ansoff, las 5 fuerzas de Porter, el análisis PESTEL, por mencionar algunas.
3. Detallar los planes de acción para darle vida a nuestras estrategias
Las compañías más admiradas son mejores ejecutando estrategias, implementando planes y alcanzando objetivos; en general “haciendo que las cosas se hagan”. Poco sirve que definamos nuestras estrategias de ventas y mercadeo, sino existen planes de acción precisados y/o detallados de cómo vamos a ejecutar las estrategias para lograr los objetivos.
Por cada estrategia debe de haber 1 o más planes de acción, para que ésta se materialice. En su forma más simple un plan de acción está formado o responde a estas 3 preguntas:
¿Qué se hará? – La acción
¿Cuándo se hará? – La fecha exacta
¿Quién lo hará? – Nombre del responsable
Conjuntamente debe haber un sistema de revisiones periódicas estrictas ya sea por un consultor externo experimentado, por la Junta Directiva o Gerencia General. También existen softwares, como por ejemplo el MONDAY.COM, los cuales facilitan estructurar los planes, así darles seguimiento constante para ver sus avances y más importante, sus resultados.
Como responsables de una empresa u organización, si queremos tener éxito en nuestra gestión, debemos planificar lo más pronto posible, definiendo nuestros objetivos, estrategias y planes de acción para el 2020, para arrancar con objetivos determinados el nuevo año.
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