(M&T)-. Que un empresario evalúe el funcionamiento y los resultados de su negocio es vital para lograr el éxito en los negocios. Esto toma mayor relevancia cuando se trata del cierre e inicio del año, ya que este análisis permitirá conocer qué metas y objetivos se cumplieron durante el año que termina. Pero, además, dará pie para la elaboración de los objetivos estratégicos para inicio del nuevo año, en este caso, el 2022.
Pablo Vallejo, Director de Vallejo Business Consulting explicó que las empresas deben contar con una estrategia de negocio que contemple objetivos a corto, mediano y largo plazo. Estos objetivos, permitirán desarrollar un plan maestro a nivel macro, el cual establece la visión de crecimiento para los próximos 5 años.
“La estrategia de negocio debe abarcar los rubros operativos, administrativos, financieros y comerciales. Esto de acuerdo a las metas que se tengan para cada área. Conocer la efectividad que se tuvo en el cumplimiento de cada departamento será vital para definir los siguientes pasos del negocio”, afirmó Vallejo.
Pero, ¿Cómo saber qué puntos se deben analizar dentro de la estrategia? Para el experto, lo primero es conocer si las estrategias planteadas son diversas, flexibles y dinámicas. Esto porque el mercado es cambiante y solo así las decisiones y acciones que se tomen podrán adaptarse más rápidamente para la continuidad del negocio.
También agregó que, a nivel de indicadores, el análisis que se realice dependerá del tipo de negocio, además del objetivo o estrategia utilizada.
“Por ejemplo, si nuestro producto es de consumo masivo, una estrategia comercial que se utiliza pueden ser las redes sociales o publicidad. En este ejemplo, ¿cuáles serían mis indicadores? Posicionamiento de marca, cantidad de leads recibidos, leads que la empresa está cerrando, entre otros. Cuando se tienen ventas directas, un indicador es el aumento de ventas. También se debe analizar la estrategia de mercadeo de forma integral, ya que es donde se establece qué es lo que vamos a comercializar y cómo lo haremos”, explicó.
Agregó que este análisis se debe realizar, al menos, cada tres meses. No obstante, esto dependerá del nicho de negocio y del dinamismo que este tenga. Dijo que, inclusive, revisar los detalles de la estrategia para tomar decisiones mes a mes o semana a semana, en caso de las ventas, se puede aplicar perfectamente.
“La información que se obtenga de esa revisión, es lo que permitirá ajustar el camino hacia esa meta que se estableció en el plan maestro”, afirmó el experto.
Al cierre del 2021, lo que se recomienda hacer es un recuento de lo sucedido en el año. Por ejemplo, sí para diciembre se tenía un objetivo de abrir una sucursal en el extranjero, se debe verificar si este se cumplió, cómo se cumplió, y el impacto que tuvo. Si no se logró alcanzar, se revisará por qué no se cumplió.
Esta información dará pie a que para inicio del 2022, y en base al plan maestro de la empresa, se definan nuevos objetivos para el próximo año. Algo importante es que los objetivos anuales de la empresa también deben estar alineados con los objetivos de cada persona en la organización.
“Contar con información previa de cada mes o trimestre, permitirá que la revisión de los objetivos y estrategias sea más puntual. Por ejemplo, una semana antes de finalizar el mes se debería poder revisar cuál será la estrategia para el siguiente mes. Esto aunque el mes en análisis no haya finalizado aún. Es decir, puede que haya tomado la decisión de promocionar mi producto o servicios durante 3 meses en las redes sociales. Al menos una semana antes de finalizar esos 3 meses, ya debería analizar los resultados que en los 2 meses y medio antes se han generado con esa estrategia. Así se decidirá esta estrategia se continuará o no”, agregó.
Dentro del análisis, deben participar la alta gerencia, y representantes de los departamentos comercial (ventas y mercadeo); financiero, que es donde se ven resultados y presupuesto. Así como el departamento operativo y administrativo.
“Este último es muy importante porque podemos tener muy buenas ideas, pero hay que ver si realmente son factibles. El departamento operativo y administrativo son quienes nos van a decir si la empresa tiene la capacidad o no de poner esas ideas en marcha”, explicó Vallejo.
Revisar lo que funciona y lo que no
Otra recomendación es que dentro de las revisiones trimestrales o mensuales, se analicen tanto las estrategias que funcionaron como las que no. Las que funcionaron porque siempre existe la mejora continua, lo que permitirá fortalecerla e impulsarla aún más. En el caso de la estrategia que no generó resultados esperados, el análisis permitirá saber qué afectó su funcionamiento y corregirlo.
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“Hay que analizar dos situaciones. Primero, ser muy críticos y saber si nos equivocamos al impulsar una estrategia, producto o servicio que no era viable. Dos, si después de una lluvia de ideas de todos los involucrados concluimos que sigue siendo viable, tenemos que establecer a dónde fue que la estrategia falló y cómo podemos hacer para mejorar. Si internamente no encontramos la respuesta, debemos contratar un proveedor externo para que nos ayude a encontrar la respuesta objetivamente. Esto ya sea mediante un estudio de mercado profesional, un análisis de toda la estrategia de mercadeo integral. O genere una estrategia de lanzamiento formal y oficial, entre otros”, considera Pablo Vallejo.
Añadió que dentro de la estrategia comercial, un elemento fundamental que se debe revisar es la segmentación de hacia quién va dirigido el producto o servicio. Este punto, facilitará dar a conocer claramente cuál es el producto o servicio de la empresa. Así como a quién se debe dirigir, cómo ayuda ese producto o servicio a solventar una necesidad. Y lo más importante, qué lo diferencia de la competencia.
En este sentido, los estudios de mercado, estrategias de innovación, se vuelven en aliadas de las empresas.
“Hemos desarrollado una gestión de innovación en cuatro fases. Primero, hacer un estudio e investigación involucrando al departamento comercial, financiero, administrativo y operativo. Luego de que este es viable, pasamos a un análisis financiero. De tener viabilidad financiera, vamos a una tercera etapa que es el prototipado, para conocer si hay mercado para ese producto o servicio. Por último, se realiza el lanzamiento formal”, concluyó el experto.
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